Sette errori che fanno perdere valore a una vendita
Nessuno di questi errori è drammatico da solo. Messi insieme spiegano quasi tutte le vendite che durano un anno e si chiudono sotto il valore reale dell'immobile.
1. Partire alto «tanto poi si tratta»
È l'errore più costoso e il più diffuso. Le prime due o tre settimane sono l'unico momento in cui l'immobile viene visto da chi cerca da mesi ed è pronto a muoversi. Bruciato quello, ogni ribasso successivo racconta una storia — «c'è qualcosa che non va» — e la trattativa finale parte da una posizione più debole di quella iniziale.
2. Occuparsi dei documenti dopo la proposta
Una difformità catastale, un'ipoteca mai cancellata o una successione non intavolata scoperte a proposta accettata diventano una leva in mano all'acquirente. Gli stessi problemi, risolti prima, non costano niente in trattativa.
3. Fotografie fatte di sera, con il telefono, di fretta
La prima visita avviene sullo schermo, e dura tre secondi. Non serve un set: servono luce naturale, stanze in ordine, la macchina all'altezza giusta e abbastanza scatti da raccontare tutto l'immobile, cantina e garage compresi. È la spesa con il ritorno più alto di tutta l'operazione.
4. Pubblicare in una lingua sola
In questa provincia una parte consistente degli acquirenti cerca in tedesco. Un annuncio scritto solo in italiano — o tradotto male — riduce il pubblico prima ancora di aver fissato una visita, e nessuno vi dirà mai che è successo.
5. Non dire che c'è un vincolo
Il vincolo per residenti si legge nell'estratto tavolare, quindi lo scopriranno comunque: il notaio, la banca, il tecnico dell'acquirente. Ometterlo non allarga il pubblico, allunga soltanto la strada verso una trattativa che salta all'ultimo.
6. Far visitare la casa da soli, a chiunque
Due problemi. Il primo è la sicurezza: si fanno entrare in casa sconosciuti di cui non si sa nulla. Il secondo è la trattativa: chi vende è emotivamente coinvolto, risponde alle obiezioni difendendosi, e concede in cinque minuti quello che avrebbe tenuto in una trattativa condotta con distanza.
7. Cambiare agenzia invece di cambiare strategia
Se dopo tre mesi non succede niente, il problema è quasi sempre uno fra tre: il prezzo, le fotografie, o un elemento dell'immobile che spaventa e non è stato spiegato. Cambiare agenzia senza toccare nessuno dei tre significa ricominciare da capo con lo stesso risultato — e nel frattempo l'annuncio è invecchiato sui portali.
In breve
- Il prezzo giusto al giorno uno vale più di tre ribassi
- Documenti prima della pubblicazione, non dopo la proposta
- Fotografie con luce naturale, e abbastanza da raccontare tutto
- Annuncio in italiano e in tedesco
- Il vincolo si dichiara: tanto si legge nell'estratto
- Visite qualificate, non visite di massa
- Dopo tre mesi si cambia strategia, non insegna
Domande che ci fanno più spesso
Il mio immobile è online da mesi e non lo vede nessuno.
Nessuna richiesta significa quasi sempre prezzo o fotografie. Molte richieste e nessuna proposta significa quasi sempre che l'immobile dal vivo è diverso da come è raccontato. Sono due problemi opposti e si curano in modo opposto: la prima cosa utile è guardare i numeri, non ribassare a caso.
Quanto tempo serve, di solito, per vendere?
Non esiste un numero onesto valido per tutti: dipende dalla zona, dal tipo di immobile, dal prezzo e dall'eventuale vincolo. Quello che si può dire è che il tempo si decide quasi tutto all'inizio — nel prezzo e nella preparazione — e pochissimo dopo. Chi vi promette una data prima di aver visto l'immobile sta vendendo una rassicurazione.
Fonti ufficiali
Nota
Questa guida è informazione generale scritta da un'agenzia immobiliare: non sostituisce il parere di un notaio, di un commercialista o del tecnico che segue l'immobile. Le norme citate sono quelle in vigore alla data di pubblicazione.
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