Sieben Fehler, die beim Verkauf Wert kosten
Keiner dieser Fehler ist für sich dramatisch. Zusammen erklären sie fast alle Verkäufe, die ein Jahr dauern und unter dem tatsächlichen Wert enden.
1. Hoch starten, „man kann ja verhandeln“
Der teuerste und häufigste Fehler. Die ersten zwei, drei Wochen sind der einzige Moment, in dem die Immobilie von jenen gesehen wird, die seit Monaten suchen und handlungsbereit sind. Ist er verbrannt, erzählt jede spätere Senkung eine Geschichte — „da stimmt etwas nicht“ — und die Schlussverhandlung beginnt schwächer als am Anfang.
2. Die Unterlagen erst nach dem Angebot angehen
Eine Katasterabweichung, eine nie gelöschte Hypothek oder eine nicht verbücherte Erbfolge, entdeckt nach Annahme des Angebots, werden zum Druckmittel des Käufers. Dieselben Punkte, vorher gelöst, kosten in der Verhandlung nichts.
3. Fotos am Abend, mit dem Handy, in Eile
Die erste Besichtigung findet am Bildschirm statt und dauert drei Sekunden. Es braucht kein Studio: Es braucht Tageslicht, aufgeräumte Räume, die Kamera auf der richtigen Höhe und genug Aufnahmen, um die ganze Immobilie zu zeigen, Keller und Garage eingeschlossen. Es ist die Ausgabe mit dem höchsten Ertrag im ganzen Vorgang.
4. Nur in einer Sprache inserieren
In diesem Land sucht ein erheblicher Teil der Käufer auf Deutsch. Ein nur italienisch — oder schlecht übersetzt — geschriebenes Inserat verkleinert das Publikum, noch bevor eine Besichtigung zustande kommt, und niemand wird Ihnen je sagen, dass das passiert ist.
5. Die Bindung verschweigen
Die Bindung für Ansässige steht im Grundbuchauszug, sie wird also ohnehin entdeckt: vom Notar, von der Bank, vom Techniker des Käufers. Sie zu verschweigen vergrößert das Publikum nicht, es verlängert nur den Weg zu einem Geschäft, das zuletzt platzt.
6. Selbst und jedem die Wohnung zeigen
Zwei Probleme. Erstens die Sicherheit: Man lässt Unbekannte ins Haus, über die man nichts weiß. Zweitens die Verhandlung: Wer verkauft, ist emotional beteiligt, antwortet auf Einwände verteidigend und gibt in fünf Minuten preis, was er mit Distanz gehalten hätte.
7. Die Agentur wechseln statt die Strategie
Passiert nach drei Monaten nichts, liegt es fast immer an einem von drei Punkten: am Preis, an den Fotos oder an einem Merkmal der Immobilie, das abschreckt und nicht erklärt wurde. Die Agentur zu wechseln, ohne einen davon zu ändern, heißt von vorn zu beginnen — mit demselben Ergebnis, während das Inserat auf den Portalen altert.
Kurz gefasst
- Der richtige Preis am ersten Tag wiegt mehr als drei Senkungen
- Unterlagen vor der Veröffentlichung, nicht nach dem Angebot
- Fotos bei Tageslicht, und genug davon
- Inserat auf Italienisch und Deutsch
- Die Bindung wird genannt: sie steht ohnehin im Auszug
- Qualifizierte Besichtigungen statt Massenbesichtigungen
- Nach drei Monaten ändert man die Strategie, nicht das Schild
Was uns am häufigsten gefragt wird
Meine Immobilie ist seit Monaten online und niemand meldet sich.
Keine Anfragen heißt fast immer Preis oder Fotos. Viele Anfragen und kein Angebot heißt fast immer, dass die Immobilie vor Ort anders ist als beschrieben. Das sind zwei gegensätzliche Probleme mit gegensätzlicher Behandlung: Zuerst schaut man auf die Zahlen, statt wahllos zu senken.
Wie lange dauert ein Verkauf üblicherweise?
Eine ehrliche, für alle gültige Zahl gibt es nicht: Es hängt von Zone, Objektart, Preis und allfälliger Bindung ab. Sagen lässt sich, dass die Dauer fast ganz am Anfang entschieden wird — im Preis und in der Vorbereitung — und kaum danach. Wer Ihnen ein Datum nennt, bevor er die Immobilie gesehen hat, verkauft eine Beruhigung.
Amtliche Quellen
Hinweis
Dieser Leitfaden ist allgemeine Information eines Immobilienunternehmens und ersetzt weder die Auskunft eines Notars oder Steuerberaters noch die des zuständigen Technikers. Die genannten Bestimmungen sind jene, die zum Zeitpunkt der Veröffentlichung gelten.
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